乐嘉将人的性格分成了红、蓝、黄、绿四种色彩，而且各自特点显著。红色性格的人生活习惯比较随意，他们偏向于正面思考，大多数时候看到的是问题后面的机会。蓝色含蓄内敛，偏向于严谨的生活习惯，注重秩序。黄色性格是以目标和结果为导向，不达目的绝不罢休。绿色和谐宽容，中庸之道，稳定低调，他们和善的天性充满温柔的吸引力。

相对于其他社会关系，客户在买卖之间是没必要过于掩饰自己的性格趋向的，所以色彩特点就更加明显。那么作为银行的营销人员，如何能利用好这个心理学的技巧，快速地与客户建立联系，取得客户的信任，最终达成销售目标呢？这就是今天我们需要探讨的问题。

　　一、有效应对不同性格色彩的客户

想要快速地达成销售，就需要影响对方，把自己的想法装到别人的脑袋里。这就是为什么很多客户经理觉得和有些客户费了很多口舌后，客户依然不理解，就是在洞察对方心理的环节上有纰漏。

（一）在与红色客户洽谈业务时，试着不要去和红色虚无飘渺的想法争论。 支持他们的想法，顺着他的思路推荐产品，一段热情的表达、愉快的对话可以起到很好暖场效果。他们是以人为导向的，所以给他们时间以用于畅谈，最好不要直接切入正题，在合适的时候聊聊兴趣爱好、八卦新闻之类，大到国家大事，明星生活，小到家长里短，都能够快速拉近与客户的距离，总之让你在营销业务之前，尽可能的跟他们熟络起来。

要给他们以表现的机会，让他们感觉是他们在掌控局面，多提问“您觉得这个理财方案怎么样？”此类的问题，给予他们充分表达个人意见的空间。

此类客户往往对他们的事业通常有着比较乐观的预期，所以喜欢尝试风险投资，客户经理此时应保持清醒，不要被红色客户描述的宏大远景左右了对风险的警惕。

同时，银行客户经理也要注意把控节奏，红色性格本身就具备强烈的发散思维，你再加一把柴，时间成本就难以控制了。

（二）该如何适拿下蓝色客户呢？ 他们以目标为向导，所以别指望在向他们营销的过程中成为朋友，交朋友可能会晚一些发展，但是和红色不同，这对蓝色来说不是先决条件。

向他们介绍金融产品，需要系统性、逻辑性、专业性、精确性，蓝色的顾客对于野蛮粗暴的推销比较反感，要跟蓝色顾客保持足够的空间，过于热情很可能起到相反的作用，要以细节为导向，要严谨正式并要耐心。蓝色喜欢在智力方面得到称赞，夸他们选择产品的眼光就是一个不错的选择。

蓝色对未来的估计相对保守，投资风险偏好较低。例如购房按揭的还款方式，蓝色更偏向于“等额本金”的还款方式，该类方式的还款金额是逐月递减的，他们对于未来持谨慎态度，喜欢给自己留下足够空间。

（三）黄色相对来说更难以搞定。 他们能很快的进入状态，最好免去热身阶段，直截了当，并给他们概要的信息和选项，让他们自己做出选择。在他们时间宽裕的时候，给他们介绍产品的种种细节以供他们了解，虚荣心任何人都有，但黄色更加明显，要尝试通过承认他们的想法来恭维他们，并谨慎肯定他们的对产品的熟知程度。他们常常会对你的介绍表示疑问，切记不要认怂，要跟他们争论，但争论事实而不是感觉。

所以，当你判断客户为黄色性格时，作为他的客户经理，你只需要把产品一一的介绍详细就可以了。不管是什么层次的黄色客户，在他们的知识框架内，其实已经有了自己的思路，客户经理一般营销话术很难再去动摇他们的选择。

（四）你应该如何对待绿色呢？他们需要温暖而模糊的关系。 你应该在他们接受产品之前赢得他们的信任，支持他们的感受，并首先介绍一些畅销的、性价比明显比较高的金融业务。凡事慢慢来，绿色行动缓慢，你必须根据感觉来说话，而不是事实，这与你对蓝色的策略是正好相反的，多说一些你亲自选择金融产品时候的感受，并给他们时间以征求别人的意见。相对于用榔头把蛋壳敲碎来说，用热量把绿色鸡蛋孵化会更有效。总而言之，对绿色要耐得住性子，并要表现出真诚。

　　二、如何快速的辨别客户的性格色彩

分析一个人的性格是一项复杂的工程，仅凭三言两语只能管中窥豹，但为了营销效率我们又不得不尽力尝试，下面我们从客户的言谈举止和服饰风格等直观角度，来窥视客户心灵一丝边角，以求营销过程更加顺利和愉快。

（一）言辞举止。

红色性格的人生活习惯比较随意，他们追求自由、自然和自在的生活方式，不拘小节，有阳光心态，积极快乐。红色言辞举止一般语速较快、侃侃而谈、动作敏捷，而且善于接话题。肢体动作关键词：风风火火、爱指挥、灵敏、性情活跃、眼神灵动、表情丰富、动作活波幅度大、潇洒、喜欢甩头发、好询问、热闹、爱丢东西、性情急躁。

蓝色是悲观主义者。有两个不同的人看到半杯水，红色的人会说：“太好了，还有半杯水”。而蓝色的人会说：“真糟糕，只剩下半杯水了”。蓝色性格比较喜欢钻研和发明，世界上很多的天才出自蓝色。蓝色动作迟钝、性情脆弱、眼神沉稳、表情宁静严肃、话不多、动作安静幅度小、不喜欢打扰、说话时候不太喜欢看着人、端庄大方、优雅、保持距离、不爱表达。

黄色最挑剔、爱批评，口头语是“我感觉、我觉得、不过、但是、你听我说”。黄色性格是以目标和结果为导向，不达目的，绝不罢休，他们为了实现目标想尽办法，并不遗余力。黄色性格不能容忍平淡的生活状态，他们渴望体验奋斗的乐趣，他们会给自己定下一个又一个目标去完成。

绿色语速比较慢，动作迟缓、眼神柔和随意，他们会跟着你的思路听完你对所有产品的介绍，而且较少主动与你交流，但他一定会很认真的听你讲话，所以跟他们相处会比较愉快，口头语多为“还好、随便、不清楚、都可以”。绿色和谐宽容，中庸之道，稳定低调。中国的传统文化实际上就是一种绿色文化，比如墨子主张“兼爱”和“非攻”，绿色性格是典型的温和的人。

　　另外，一个人在不同的心境下、环境下、包括近期的遭遇，都会有异于往常的举止，也需要多结合动作、表情和语言去判断。

（二）服饰风格。

红色性格比较随意，穿着随性。但一般来说喜欢多色对比搭配款式，新颖独特面料，有闪光、有弹性效果，时尚敢穿，色彩醒目。

蓝色性格喜欢蓝灰等冷色、淡色、深暖色等，不愿成为别人的焦点，穿衣朴素单调，不好艳色搭配，多为颜色渐变搭配款式，面料比较保守。

黄色性格穿着雅致，重视别人对自己的评价，首饰妆容精致细腻，喜好浊色系和自然色调的黄、绿色系，喜欢浅柔色调搭配。

绿色喜欢舒适宽松面料，如棉麻牛仔类，重视舒适度，不经修饰，穿着随意轻松。

了解性格色彩是为了更好的沟通，但沟通也不仅仅是语言上的你来我往，更是心理上的博弈战。有时候，面对客户的非专业性的提问，我们可以从事实出发，多举一些通俗易懂的小例子，有时候，金融产品是一方面，但更多的是对你的认可，也就是所谓的满足感，对于一些客户来说，你为他博取的高收益就是满足感，你对他情感的关怀就是满足感，你对他设身处地的一个小看法就是满足感。有时候，用言辞不如用心，技巧固然重要，但背后的用心却更胜一筹，从平凡到卓越，需要的是专业、是技巧、是不懈、更需要的是一颗强大的内心！