成功客户经理基本方法
在商业银行业绩最好客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法比勤奋更加重要。
根据银行价值取向结合企业需要，银行主导合作模式。
针对重点行业提供整体解决方案，而非个体营销。
通过银行启发式销售，创造出客户的需求
一、设计出的存款
企业存款不是拉来的，是通过产品设计出来的。
拉存款很难，你想想，客户在其他银行有存款，你非得拉过来，需要跟另一家银行正面争竞。需要投入多少费用？至少你要超过另一家银行，才可能拉来存款吧，否则客户凭什么将存款搬家！现在各家银行都不是软柿子，费用相差无几，任你胡乱抢客户。
其实，企业存款是设计出来的，通过设计金融服务方案，在帮助企业赚钱的同时，银行获得存款。比如通过票据组合操作，通过银票与商票组合，通过多种金融工具的交叉组合销售，存款自然来了，本书将告诉你设计存款技巧。这种方式设计出来的存款，属于“绿色存款”，酒精含量很低，基本没有费用投入，成本很低。
在授信品种搭配使用上，存在潜力。
工作做得深一点贷款是客户经理批的吗，细一点，客户授信需求中品种和期限结构如本外币、长短期、贷款与承兑、保证金的比例、抵质押品的互换等进行调整，最大限度地发挥授信资源。
在产品品种组合和创新搭配上整合，在对高端客户营销上突出显现本行产品优势。客户经理对业务知识理解必须透彻，能在业务中有效地运用。大部分银行客户经理掌握情况不全，与客户交流只愿介绍那些自己较为熟悉的产品，对新的产品运用较少。
不能根据客户生产经营的特点制定出一套合适的产品套餐，将本行产品生硬地摆在客户面前由客户筛选，效果不理想。

客户经理如果是出于完成任务的考虑才将产品推介给客户，实际效果会很差。
二、吸收运动中的存款
资金对企业而言是一种资本，资本是在运动过程中实现增值的。
我们银行最希望企业将资金静静的放在你这家银行，金额越大越好，期限越长越好，最好还是活期存款的形式，企业最好还不要使用。
你想想，这可能吗，这明显违反常理，如果你是企业的法人代表，你会这样做吗？
银行应当是帮助企业做生意，完成商务交易，企业赚钱的同时，银行获得了希望的存款沉淀等。银行应当成为客户“主要服务银行”，银行用尽可能多的产品“粘住”客户，相对降低银行服务成本，做大客户的“钱包”，我们自己的“钱包”自然就做大了。
通过我们的服务，让客户尽可能赚更多的钱，这样，没有任何一家银行可以将这个客户抢走，客户会与你终生厮守。
我们要尽可能吸收客户结算存款，信贷客户将结算放在我们的银行，这是最有诚意的借款客户，针对这样的客户，我们才愿意持续投入信贷资源。
客户经理没有必要成天围着客户老总转，琢磨客户老总喜好，而应当是认真研究透客户商务经营规律。
能帮助客户赚钱，客户就会围着你转。客户离不开你，你是客户的上帝。
三、主导银企的合作
设计银企合作的思路，首先考虑是客户的利益，银行能为客户解决什么问题。
做客户经理必须有极强驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作主动权，让客户按照你意图行动。学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为营，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。
客户不仅是去服务，而应当去控制客户，让客户按照我们意图来使用银行产品贷款是客户经理批的吗，与我们合作。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，