面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了李和禧，解秘2021年市场现状及未来图景。

大商档案：

李和禧，佛山市传世府邸家具有限公司执行董事，华南地区知名家居经销商。

“传统经销商已经很难生存了。”李和禧不无感慨地说。所以，他很早就开始探索经销商的自我救赎之路，有备无患。2020年，很多同行都在关店，他却新开了10家店。究其原因，一是他对经销商的定位有了全新的理解；二是他早有准备，变被动为主动；三是他非常注意业界趋势和动向，能从有代表性的家具展，比如中国家博会中洞见未来。

“厂商一体化”的全新关系

李和禧认为，品牌工厂和经销商之间，不该是“企业和客户”、“卖家和买家”的关系，他提出了“厂商一体化”概念。

传统的经销商只是“搬运工”，把工厂生产的东西，原原本本搬到消费者面前。这种方式，在以前家具品牌不多，竞争不充分的情况下，还是可行的。如今，家具市场品牌众多，产品同质化严重，消费者选择多，直接把产品搬到店里，消费者不一定喜欢。可以说，传统的经销方式，已经没有竞争力。

李和禧的“厂商一体化”，是一种反客为主的做法。他认为，经销商自己在一线市场，更了解消费者，知道目前市场的风格走向，所以，应该将自己得到的信息反馈给工厂，向工厂下单。这样做的好处是：“减少了不必要的开支，又有数量的保证，可以把价格做低，因而经销商可以在终端做更多的订单。”

有了这样的主动思维，即便是在疫情来袭、市场不好的情况下，他却能做到逆势翻盘。

当然，在此基础上，适当的品牌比例搭配，也是大商必须思考的命题。

名品加爆品的开店秘诀

李和禧认为，市场不好，同行悲观的时候，往往是扩张和壮大的良机。在这种时候，成本比往常低，而且只要策略正确，一样能很好发展。

2020年，李和禧新开10家店，并取得很好业绩的秘诀，就是采用了“名品+爆品”的搭配策略。

名品指的是自带客流的品牌，也就是所谓的大牌。这种品牌的特点，是消费者逛商场，无论是否计划买，总会想着要去走一下，对比一番。这样，凭着品牌效应，就能把消费者吸引到店里。

而到店之后，消费者最终买的未必就是名品本身，而是李和禧另外准备的爆品。

所谓爆品，指的是当下年轻人喜欢的、时尚、灵活多变、高性价比的产品。这类产品缺的是知名度，所以需要通过名品先将人带过来，这样爆品的成交率就很高了，因为这类产品有设计感、适应性强、价格还颇具吸引力。

李和禧认为，经销商要做大，做强，手上得有一些流量品牌，再辅以走量品牌，相辅相成，这样，经销商自己的护城河就成型了。

以下为访谈实录——

【新浪家居】您觉得目前经销商的困境是什么，该如何改变？

【李和禧】现在主动到店的客户越来越少，我们可能得往建材的经营策略去发展，要利用人、利用渠道，开拓客源。以往的一个店可能是1+2、1+3的店面配置，现在还要再加上我们的渠道开发，这样做，业绩完全是可以掌握在自己手上的。

【新浪家居】具体来说，怎样才能将店运营好？

【李和禧】要把店运营好，需要把人、物、场这三块做好。人指的是有实力的团队，他们懂得获客，懂得跟消费者沟通交流；物则是产品本身，首先选品要正确，要符合市场需求；场则包括店面本身的设计，以及卖场、地段的选择。

【新浪家居】您刚刚提到“物”这个问题，那么，在选择品牌、产品方面，需要注意什么？

【李和禧】大品牌的产品生命周期比一般品牌的产品要长，一般品牌的产品、以套房家具为例，流行期可能只有一年，所以这类的产品只能是一时的产品，很难持续做。我觉得要做大，做强，一定要手上有一些好的品牌。一个品牌有流量，就可以长期做大，比如软体领域的大牌。所以我觉得，大商要赶紧选择好的品牌，比如软体大牌，比较突出、发展比较不错的品牌，把它拿到手，然后把它发展起来，带动其他品牌。

就像理财一样，不同的产品都要有。稳健型的、激进型的，做好分配。做得好的经销商，手上会有一批比较稳的品牌，比如软体大品牌，能持续给你流量；然后你再加以组合，配合一些爆款品牌，有的做流量，有的做利润，丰富自己的品牌和产品结构。

【新浪家居】您选择品牌很有一套，那么，您认为当下经销商应该如何处理和品牌工厂之间的关系。

【李和禧】经销商和厂家关系，我认为应该是厂商一体化。传统的模式，就是工厂生产产品，转到我们经销商店里，然后我们卖给消费者。问题是，万一这个产品市场不接受，它就废掉了。工厂为它投入研发、生产的资金很多，经销商消耗了空间和时间，这些投入都浪费了。厂商一体化的话，就是反过来的做法，让经销商汇总终端市场的订单跟信息，然后反过来下单给工厂，让工厂生产，这样采购，也可以集中采购，又有数量的保证，又可以减少研发的各种开支。

工厂的人永远不是终端的人，他们只是坐在办公室里面，实验室里面，设计师室里面，不是天天跟客户打交道的人，没有这方面的数据反馈，所以他们的产品不一定成功，即便成功了，也不一定走得很长。

我觉得要改变关系，要改变合作关系，甚至要经销商持工厂的股。这样，又可以低价拿货，又可以年底分红，要实行这种更紧密的合作。

【新浪家居】您对产品这么在意，应该也经常看展会吧？

【李和禧】是的，其中广州的中国家博会是必看的。我在不同的阶段，会带着不同的目的去看展。我觉得现在去看，更多会看模式，比如整装、全屋等等。中国家博会是很有代表性的展会，往往能看到最新的趋势。今年家博会提出的设计引领，协同发展，我就觉得非常好。

【新浪家居】谢谢您接受我的采访。